So bringen Sie Ihr Produkt verantwortungsvoll an den Kunden

Heute habe ich wieder einen besonderen Gast: Oliver Schumacher – Verkaufstrainer, Redner und Autor. Er verrät im Interview, wie Sie, ohne sich zu verstellen, ehrlich und erfolgreich Ihre Produkte an den Kunden bringen.

Das ganze Interview können Sie sich als Podcast anhören oder hier ansehen:

Hier im Blog fasse ich für Sie die wichtigsten Punkte zusammen:

Ehrlichkeit im Verkauf

Dein Spezialfeld ist ja die Ehrlichkeit im Verkauf. Das finde ich ganz toll, weil ich denke, Netzwerken muss auch ehrlich passieren. Was heißt „ehrlicher Verkauf“ für dich? Mit was für einer Einstellung muss man da ans Verkaufen ran gehen?

Also wenn ein Verkäufer einem Kunden etwas verkauft, dann unterschreiben letztlich beide diesen Vertrag – und automatisch haben dann natürlich auch beide Seiten eine Verantwortung. Ich habe den Eindruck, dass es die eine oder andere Branche gibt, die sich da sehr egoistisch verhält und hauptsächlich nur ans Verkaufen und an ihren Umsatz denkt. Der Kunde wird da eher als Mittel zum Zweck gesehen. Viel eher sollte man ihm aber dabei helfen, das in Aussicht gestellte Ziel auch wirklich zu erreichen. Dafür sind beide Seiten verantwortlich. Und ich als Verkaufstrainer habe auch eine Verantwortung, die mich manchmal auch davon abhält, jedes Unternehmen zu trainieren.

Vom Smalltalk zum Verkauf

Am Anfang jeder Beziehung steht der Smalltalk – wie komme ich vom einfachen Gespräch ins Verkaufen? Hast du Wegweiser?

Das ist ein Balanceakt. Manchmal hat man auch die falschen Hemmungen, will nicht zu aufdringlich sein. Aber es muss ja auch nicht sofort sein: Angenommen man lernt sich bei einem Seminar kennen. Nun bin ich der Meinung, dass mein Produkt für den anderen nützlich sein könnte. Dann kann man ja auch erst ein paar Tage später anrufen und die Idee vorschlagen bzw. ein Angebot machen.

Also zunächst einmal über Möglichkeiten sprechen. Und wie wird man dann spezieller? Oder reicht das schon?

Man kann dann schnell zum Thema kommen, z.B.: „Ich habe gesehen, du verkaufst das und das, ich habe in der Branche schon Erfahrung gemacht – häufig ist ja die Herausforderung leichter neue Kunden zu gewinnen. Ich hätte da mal ein paar Ideen und vielleicht kann ich ja dich oder deine Mitarbeiter mal trainieren. Magst du gerade kurz darüber reden?“

Nutzen verständlich formulieren

Das ist ja wirklich schon sehr direkt. Nun ist ja nicht jeder gleich gestrickt: Mancher will nicht so schnell zum Punkt kommen, sondern möchte lieber erst eine gute Atmosphäre herstellen, ausgiebig Smalltalk führen und eventuell erst in den letzten fünf Minuten Geschäft machen. Ist es nicht zunächst wichtig herauszufinden, wie der Andere tickt? Hast du dafür ein System?

Lass dein Gegenüber mal reden, dann wirst du schnell sehen, ob er ein Freund der groben Überschriften ist, oder sich gerne in Details verliert. Was aber in jedem Fall wichtig ist – das betone ich auch in Seminaren immer wieder – und was oft vergessen wird, ist ganz klar den Mehrwert zu artikulieren. Ich muss als Verkäufer deutlich meinen Nutzen nennen, was der Kunde, der Geschäftspartner davon hat, wenn er mit mir zusammenarbeitet. Ein ganz wichtiger Tipp hierfür ist, sich verständlich auszudrücken: Ich mag ja Experte auf meinem Gebiet sein, aber mein Kunde ist womöglich Laie – trotzdem muss ich ihm den Nutzen so ausformulieren, dass er verständlich rüberkommt.

Blog: Vom Smalltalk zum Bigtalk: Wie Sie sich einprägsam vorstellen

Positive Haltung zum Produkt

Ich erlebe nun immer wieder, dass sich Leute garnicht sagen trauen, dass sie Verkäufer sind, weil das irgendwie unangenehm gesehen wird. Was ist denn hier nun die richtige Einstellung?

Es gibt viele Menschen die arbeiten lieber im Marketing und denken sich tolle Anzeigenkampagnen aus, oder im Controlling, weil sie es lieber mit Zahlen zu tun haben. Der typische junge Mensch möchte nicht unbedingt im Verkauf arbeiten. Das ist sehr bedauerlich, weil die Tätigkeit des Verkäufers, speziell die im Außendienst, ist eine der abwechslungsreichsten Berufe, die es gibt. Wichtig ist meiner Meinung nach jedenfalls eine positive innere Haltung zum Produkt: Man muss die Produkte oder Dienstleistungen, die man verkauft, mögen und fest der Meinung sein, dass sie der Zielgruppe nützlich sein können. Hierbei ist vor allem wichtig, sich klar zu positionieren. Ein häufiger Anfängerfehler ist, zu glauben, man könne jedem nützlich sein. Mein Produkt passt aber nicht zu jedem und deshalb kann man sich das Leben von vornherein schon erleichtern, indem man seine Werte im Angebot deutlich macht und dadurch unpassende Kunden vorweg „filtert“.

„Everybody’s Darling is everybody’s Depp“

Werte offen positionieren

Es geht also darum, seine Werte prominent zu positionieren damit man genau das anzieht, mit dem man gut arbeiten kann?

Genau, also durchaus den Fokus auf das legen, wo einem selber das Herz aufgeht. Man merkt es nämlich, wenn Menschen im Verkauf arbeiten, die es aber nicht gerne tun. Der Kunde spürt es, wenn man das was man tut, nicht gerne tut, sondern höchstwahrscheinlich nur um Geld zu verdienen. Wenn ich mich mit meinem Produkt nicht identifizieren kann, kann ich schlecht erfolgreich verkaufen. Man kann nur das erfolgreich verkaufen, was man selber gerne mag.

„Man kann nur das erfolgreich verkaufen, was man selber mag.“

Der Begeisterungsfunke muss also zum Kunden überspringen. Aber verhilft das auch schon dazu, dass Kunden von alleine kommen? Oder was wären nun Komponenten, die ich tun kann, damit der Kunde von alleine kommt?

Der größte Gegner eines Verkäufers ist seine eigene Unbekanntheit. Darum ist es wichtig, Gesichtsmarketing zu machen, d.h. sich dort zu zeigen, wo die eigene Zielgruppe/die eigenen Kunden sind. Man wird auch schnell wieder vergessen, wenn man das nicht laufend tut. Deshalb ist es wirklich wichtig, unter Leute zu gehen, sich zu zeigen, Vorträge zu halten, oder auch YouTube zu machen.

Blog: Netzwerken mit Werten

Und da kommt auch wieder das Networking ins Spiel. Auf Veranstaltungen trifft man ja auch seine Kunden, wenn man das zielgerichtet macht.

Fazit

Um ehrlich und verantwortungsvoll zu verkaufen, muss man sich in erster Linie mit seinem Produkt identifizieren können und darf nicht nur an den Umsatz denken. Wer sein Produkt liebt, strahlt das auch aus und das wirkt auf den Kunden. Wichtig ist auch, seine Werte offen zu positionieren, damit sich potenzielle Kunden vorweg schon ein echtes Bild machen können. Nicht schaden kann es auch, mit Wissen in Vorleistung zu gehen, z.B. kostenlose Podcasts oder YouTube-Videos anbieten. Vor allem in der heutigen Zeit kann es sehr hilfreich sein, online präsent zu sein.